O processo comercial pode ser tão determinante para a sobrevivência de uma empresa quanto a qualidade do produto ou serviço oferecido. Ter uma boa estrutura, atender a uma necessidade do mercado e contar com potenciais clientes não garante, por si só, que o negócio conseguirá vender de maneira consistente.
Essa é a avaliação do especialista em vendas Weslei Mourão, fundador e CEO da Sales Evolution. Segundo ele, um problema recorrente entre empresários está na falta de organização da operação comercial, principalmente quando as vendas continuam concentradas no improviso e dependem exclusivamente da iniciativa do próprio dono.
“A empresa nova investe em fachada, equipamento e estoque. E o comercial? É o dono vendendo no improviso, sem método, sem meta, sem follow-up”, afirma Mourão.
A crítica chama atenção para uma etapa muitas vezes deixada em segundo plano durante a abertura de um negócio. Enquanto investimentos em estrutura física, equipamentos, estoque e identidade visual são planejados, a estratégia para conquistar e acompanhar clientes nem sempre recebe o mesmo nível de atenção.
Na prática, organizar um processo comercial significa estabelecer uma sequência de ações para conduzir uma oportunidade desde o primeiro contato até o fechamento — e, em muitos casos, também no relacionamento posterior com o cliente.
Isso pode envolver definição de público, prospecção, abordagem, atendimento, apresentação da solução, elaboração de proposta, acompanhamento e fechamento. O objetivo é reduzir a dependência do improviso e permitir que o empresário saiba, com maior clareza, onde estão as oportunidades e em que ponto elas estão sendo perdidas.
Para Mourão, a ausência de indicadores também dificulta a identificação dos problemas. Quando não há acompanhamento dos contatos realizados, propostas enviadas, conversões e retornos, a queda nas vendas pode ser percebida somente quando já começa a afetar o caixa.
“O baixo volume de vendas não é uma fatalidade climática. É o sintoma de uma empresa que nunca estruturou a forma de vender”, afirma.
A questão ganha importância em um cenário de expansão do empreendedorismo no Espírito Santo. Dados divulgados pelo Governo do Estado com base nos registros da Junta Comercial do Espírito Santo (Jucees) mostram que 2024 terminou com 24.020 novas empresas abertas, crescimento de 17,69% em relação ao ano anterior. O levantamento não inclui os Microempreendedores Individuais (MEIs).
O movimento continuou no início de 2025. Apenas em janeiro, foram registradas 2.320 constituições na Jucees, número 37,27% superior ao mesmo mês de 2024. Vitória liderou os registros naquele mês, seguida por Vila Velha e Serra.
O aumento no número de empresas também significa mais opções para o consumidor. Nesse ambiente, não basta estar presente no mercado: a empresa precisa conseguir comunicar seu valor, atender potenciais compradores e acompanhar as oportunidades que surgem.
É nesse ponto que o processo comercial passa a ter relação direta com a previsibilidade do negócio. Uma empresa pode receber contatos todos os dias e, ainda assim, perder vendas por demora na resposta, falta de acompanhamento, ausência de uma abordagem adequada ou simplesmente porque ninguém ficou responsável por conduzir aquela oportunidade.
O chamado follow-up, por exemplo, é uma das etapas destacadas por profissionais da área. O acompanhamento não significa apenas insistir com o cliente, mas entender o estágio da negociação e identificar o momento adequado para uma nova abordagem. O próprio Weslei Mourão defende que o acompanhamento deve fazer parte de uma estratégia comercial, e não ser tratado como uma ação isolada.
Outro ponto é a criação de metas e indicadores. Com números definidos, o empresário consegue comparar o desempenho da equipe e identificar gargalos: se existem poucos contatos, muitas propostas sem retorno ou uma baixa taxa de fechamento, cada situação exige uma análise diferente.
Para discutir essas questões com empresários e profissionais que atuam diretamente com vendas, a Sales Evolution promove o Sales Day em Vila Velha no dia 22 de agosto.
O encontro está previsto para ocorrer das 9h às 12h, com credenciamento a partir das 8h30, no Auditório do Titanic, na Praça Duque de Caxias. A participação é gratuita, conforme as informações fornecidas pela organização.
A proposta é apresentar ferramentas e estratégias relacionadas a vendas, atendimento e organização dos processos comerciais. A iniciativa ocorre em um momento em que o Espírito Santo registra forte movimentação na abertura de novos negócios, colocando a gestão comercial entre os desafios enfrentados por quem busca transformar uma empresa recém-criada em uma operação sustentável.
Mourão possui experiência na área de vendas e gestão comercial e apresenta em seu perfil profissional atuação anterior no setor de comunicação, além da liderança da Sales Evolution.
Sales Day
Data: 22 de agosto
Horário: 9h às 12h
Credenciamento: 8h30
Local: Auditório do Titanic, Praça Duque de Caxias, Vila Velha
Entrada: gratuita
Inscrições: Sales Day — inscrições
Mais do que discutir técnicas de fechamento, o debate sobre processo comercial coloca em evidência uma questão central para quem empreende: abrir uma empresa é apenas o começo. Transformar oportunidade em receita exige organização, acompanhamento e capacidade de entender onde a operação está perdendo vendas.
O Agora Vix continuará acompanhando temas relacionados a empreendedorismo, economia, negócios e aos principais acontecimentos do Espírito Santo, trazendo informação contextualizada para ajudar o leitor a compreender não apenas o que aconteceu, mas também por que determinado assunto importa.